AAARRR!
Startap metrike
za gusare!

3. mart 2019.

Napisao Luka Sušanj

Chill, nije clickbait.

*disclaimer* nije obavezno biti pirat.

Jedna stvar koju svi mi marketari ljudi imamo zajedničku je nedostatak vremena.

Nije bitno da li si freelancer ili marketing direktor velike firme, svi imamo 24 sata i akcije koje preduzimamo imaju svoju vremensku cenu.

E sada, da ne bismo gubili vreme na beskorisne metrike (poput broja lajkova na instagramu) unutar firme, Dave McClure je napravio čuveni AARRR levak ili piratski levak. (Pirate Funnel)(Pirate Metrics)

Piratske metrike / AARRR metrike su popularan framework ili sistem pomoću kojeg je moguće pratiti načine na koje korisnici određenih usluga/proizvoda do njih dolaze i momente u kojima ili prelaze u konverzije ili bounce out-uju (izlaze iz levka).

wtf..

 Ali hajde da krenemo od početka.

U ovom postu ću pokriti sledeće stavke:

  1. Šta su AAARRR metrike ili piratski levak?
  2. Primer japanskog restorana
  3. Primer za website
  4. Awareness
  5. Activation
  6. Retention
  7. Referral
  8. Revenue
  9. Resursi za dalje učenje.
  10. Zaključak.

Da počnemo.

Šta je piratski levak?

Ukoliko prethodno niste pročitali uvod u Growth Hacking, preporučujem da prvo bacite pogled na taj post i dobijete malo širu sliku celokupne metodologije.

AAARRR metrike su startap metrike koje je osmislio Dave Mcclure. 

One predstavljaju pet idealnih ponašanja naših potencijalnih klijenata kroz prodajni levak.

Cilj nam je da uzmemo ove metrike i da ih adaptiramo i oblikujemo u skladu sa našim proizvodom/uslugom, njih zatim analiziramo i optimizujemo. Ovim sistemom možemo da strateški poboljšavamo naš biznis i uočimo postojeće probleme i potencijalne prilike za rast. 

aaarrr

Piratske metrike esencijalno kategorišu različite metrike i KPI-je (Key Performance Indicator), a njih čine skup kategorija metrika: Awareness, Acqusition, Activation, Revenue, Retention i Referral.

Zovu se piratske metrike jer prvo slovo od svake metrike stvara ukratko – AAARRR! hence, pirates. Kapiraš?

(Takodje dodao sam Awareness kao dodatak početku našeg levka kao nedavno poboljšanje sistema)

Zatim, savetujem da pročitate i originalnu prezentaciju od Dave-a za kompletnije shvatanje.

Primer japanskog restorana

Primer: Japanski restoran se otvara u Beogradu. Nakon tri meseca njegov biznis propada pa je izvukao zaključak da ljudi u Beogradu jednostavno ne vole japansku hranu (nemoguće!).

Istina je da dosta biznisa (posebno startapa) pravi sličnu grešku misleći da ako stvari ne funkcionišu to je zato što je celokupan biznis jednostavno loš. Gledaju na to kao jedno veliko NE od mušterija, umesto kao serija da, da, ne, da, ne itd. 

Ono što hoću da kazem ovime je da više faktora ulazi u obzir pri pravljenju odluke za kupovinu nekog proizvoda ili usluge. 

Kod primera sa restoranom: bitna je lokacija, bitno je parking mesto, eksterijer, enterijer, meni, cena, usluga, hrana itd itd.

Mnogo faktora utiče na kvalitet celokupne usluge proizvoda ili usluge i ako jedno veliko NE rastavimo na male delove, mozemo da otkrijemo gde tačno imamo rupu u sistemu i konačno ispravimo je kako bi naše mušterije bile zadovoljne. 

Primer za website

I Wear Anime logo

Primer: IwearAnime.com (moj dropshipping sajt) dobija 1000 posetilaca po mesecu (Vidljivost i Akvizicija). Moja Aktivacija (konverzija – npr: email opt-in) je 70%, što znači da dobijam oko 700 kvalifikovanih posetilaca mesečno. Od tih 700 posetilaca, samo 20% od njih se vraća nazad na sajt nakon prve posete (Retenzija). Od tih 20% (140 posetilaca), samo 10% plaća (Prihod), tako da završavamo samo sa 14 ljudi koji nam plaćaju svakog meseca. Od tih 700 ljudi, oko 10% njih predlaže svojim prijateljima naše proizode. (Preporuke). 

Ajde sada da pogledamo detaljnije ove podatke i da vidimo kako možemo da ih optimizujemo za veće konverzije.
 

Na primer: 

IwearAnime.com ima dobru Aktivaciju (70%) što znači da postoji neka realna potreba za te proizvode na sajtu, kao i dobra solucija i landing page koji je privlačan dovoljno.

Ja želim još email sign-up-a tako da mi treba veći saobraćaj na sajtu kako bih to postigao. Stoga, sada ću ovde hteti da možda nadjem nove kanale akvizicije kako bi vukao saobraćaj nazad na sajt, bilo to SEO, FB ads, PPC, nebitno.

Kad sam video Retenziju (20%) primetio sam da je veoma niska, što predstavlja nizak procenat ljudi koji nam se vraća na sajt nakon prve posete. Problem ovde može da bude da posetioci jednostavno ne vide vrednost tih proizvoda ili je reč samo o nedostatku motivacije i razloga za kupe.

U svakom slučaju ovde možemo da napravimo neku vrstu igrice na sajtu koja će tim posetiocima napraviti zabavnije i neobičnije iskustvo kupovine. Možemo takodje da ih pitamo kroz mini upitnik, postavljen ili na stranici sajta ili kroz email kampanju, šta misle o našem proizvodu.

Takodje, možemo da vidimo da naš Prihod nije najbolji. To može da bude problem poput loše oformljenih cena, lošeg vizuala za naplatnu stranicu ili jednostavno lošeg prodajnog teksta (copywriting). 

I konačno, vidimo da nas ljudi ne preporučuju koliko bi mogli. Ovo možemo da popravimo stavljanjem većeg broja linkova na sajt za shareovanje, lajkovanje i slično. Postoji takodje mogućnost da je ovo indikator da naše usluge nisu dovoljno dobre za preporuke.

 

Awareness

Vidljivost i prepoznatljivost

Awareness metrika(prepoznatljivost) se najviše fokusira na aspekat gradjenja brenda kod tvoje firme. 

Veoma je teško meriti njenu uspešnost ali svaki put kad pomisliš na neki proizvod i odmah ti se u glavi stvori neki specifičan brend, to je dobra praksa awareness-a.

Primer: kada pomislis na gazirani sok i prva pomisao koja ti dodje je koka-kola. 

Awareness vremenom postaje ‘zreliji’ kako tvoj brend počne da nosi sa sobom neku vrstu asocijacije i vizualnu prepoznatljivost (obično logo).

Tradicionalni advertajzing poput TV-a, Radija, Bilborda se skoro u potpunosti fokusira na ovaj prvi korak levka. Podizanje i oblikovanje svesti odredjenog brenda u što široj sredini.

Ovu vrstu marketinga najviše koriste velike firme koje imaju ogromne budžete “na bacanje”. 

Medjutim, ako se bavimo direktnim marketingom i želimo nove mušterije SADA a nemamo toliki budzet, radićemo stvari drugačije. Fokusiraćemo budžet na ciljanje usko specifične publike sa kristalno definisanim UVP-om (Unique Value Proposition) i CTA-om (Call to Action).

Bitne metrike za Awareness: Impresije, CTR (click Through Rate), pažnja po minutima, broj poseta sajtu, metrike poput (lajkova, share-ova, broj vidljivosti), podkast impresija i slično.

Kanali na kojima možeš da poradiš: SEM (AdWords), SEO/Content, Display, Offline preporuke, Retargeting, Affiliate.

 

Acquisition

Akvizicija

Ja akviziciju gledam kao proces pretvaranja brojki na ekranu u individualne korisnike ili potencijalne mušterije.

Akvizicija je prva transakcija izmedju tvoje firme i te osobe.

Jedina razlika je što umesto razmene novca, razmenjuje se neka vrsta sadržaja za dozvolu da ih kontaktiraš opet u budućnosti.

Nije loša ideja da veći deo svog vremena koristiš rešavajući ovu prepreku, jer ona je kritična.

Bitne metrike za Akviziciju : Novi lead-ovi, email subscriberi, download sadržaja, chatbot i podrška na sajtu.

Bitna polja za poboljšanje: Conversion Rate Optimization (CRO), Lead-magneti, Webinari, Chat Widget-i, Prijave za Newsletter, Optimizacija landing page-a i različite promocije.

 

Activation

Aktivacija

Aktivacija je proces u kojem tvoj korisnik ili lead zapravo proba tvoju uslugu/proizvod.

U svakom biznisu je ovo malo drugačije.

U SaaS firmama koristi se poznati trial da isprobaš uslugu na 14 dana npr.

U ecommerce radnjama, kupac možda uzme neki mali probni proizvod.

Razlika izmedju Akvizicije i Aktivacije je da sa Akvizicijom rešavamo problem pružanjem teoretskog sadržaja a sa Aktivacijom mušterija rešava problem u bukvalnom smislu, korišćenjem naših usluga

Bitne metrike za Aktivaciju: Nove prijave za trial (SaaS), prodaja malih proizvoda (ecommerce), Email-ovi sa interesovanjem da probaju uslugu, veliki email engagement. 

Bitna polja za poboljšanje: Korisničko iskustvo, funkcionalnost na sajtu, tradicionalna prodaja.

 

Revenue

Prihod

Jedan od najlakših za pamćenje. Momenat kada osoba postaje naš klijent i kupi naš proizvod ili uslugu.

Bitna stvar koju treba da držimo na umu je da još nismo gotovi. Tek si 4/6 od kraja celog levka. Ovo je jedan od najzanimljivijih delova jer sad ne ciljamo u prazno već zapravo imamo informacije samog klijenta.

Mi smo samo jedan korak udaljeni od Retenzije ali bitno je znati da je jeftinije da postojeći klijent kupi ili uplati opet nego što je naći novog klijena.

Na koji način možemo da povećamo prihod? Tako što ćemo povećati naš Customer Lifetime Value (CLV) i smanjiti naš Customer Acquisition Cost (CAC), tj. cenu akvizicije mušterije.

 

Bitne metrike za Prihod: Customer Acquisition Cost (cena akvizije klijenta)

Bitna polja za poboljšanje: % ostavljenjih korpa na sajtu, jednostavnost uplaćivanja, UX iskustvo sa sajtom/aplikacijom, prodajni tim, poboljšanje samog proizvoda.

 

Retention

Retenzija

Što je rekao moj bivši šef Sales-a: “Da izvučemo još i još para iz njihovih džepova.”

Ako miš kupi kolačić, verovatno će se vratiti da kupi i mleko. BUMM, bacam mudrost.

Svaka industrija ima drugačiji oblik ponovnog korišćenja usluge ili proizvoda firme.

Ecommerce industrija – ponovna kupovina komplementarnih proizvoda. 

Coaching industrija – nedelja nakon nedelje da klijent radi sa tobom tako da ne može da zamisli da radi sam.

Bitne metrike za Retenziju: CLTV, All the Churn Rates (imaju linkove) 

Bitna polja za poboljšanje: Customer lifecycle marketing, email marketing, retargeting, product marketing

(Teško je korektno prevesti sve ove izraze pa samo uradite kratak google search ako ne znate).

Referral

Preporuka

Referral ili preporuka spada u jednu od najbitnijih vozila sa rast i uspeh tvog biznisa. 

Word of mouth marketing je i dalje jedan od najvećih akvizicionih kanala na svetu.

Preporuku gledamo kao zatvaranje “loop-a” i započinjanje novog ciklusa i levka sa tom novom osobom.

Bitne metrike za Preporuke: Broj preporuka, share-ovi na socijalnim mrežama, awareness metrike (različite metrike na različitim socijalnim mrežama).

Bitna polja za poboljšanje: Unapredjivanje usluge i proizvoda i satisfakcije klijenta. 

 

Zaključak i resursi za dalje učenje

Smatram da je AAARRR levak jedan od najlakših i najefektivnijih prodajnih levka za sistematsko poboljšanje i optimizovanje biznisa.

Svaka metrika ima dublje tumačenje ali smatram da će ovaj post biti odličan početak za one koji tek započinju. 

Do sledećeg puta,

Luka signing-out~.

Hvala puno na čitanju!

Ako misliš da je ovaj post vredan čitanja, podeli ga sa drugima 😊

Relevantan sadržaj

Inbound- growth hacking-pirate-funnel

UVOD:
Growth Hacking ili Marketing 2.0?!

Šta je to Growth Hacking ili Marketing 2.0? Saznaj koje sisteme i strategije koriste najveći startapi na svetu da ubrzaju rast i povećaju profitabilnost.

Joker-compressed

To be updated.

To be updated.